Op het schap bij 2000+ supermarkten zonder hoofdkantoor: dit kun jij ook
Veel leveranciers denken nog steeds dat de weg naar het supermarktschap via het hoofdkantoor loopt. Alsof daar ergens een grote poort zit waar je langs moet, met een inkoopmanager als bewaker. Niet onlogisch, want via het hoofdkantoor kun je in één klap landelijke dekking krijgen. Maar het is zeker niet de enige route. En in veel gevallen ook niet de slimste.
Er is namelijk nog een andere, vaak onderschatte weg: rechtstreeks samenwerken met supermarktondernemers.
De lange weg die verrassend snel kan gaan
Een mooi voorbeeld is XXL Nutrition. Ooit begonnen als webshop, gericht op de fanatieke sporter. Geen klassieke retailstart, geen grote introductiecampagne richting supermarktketens. In plaats daarvan groeiden ze winkel voor winkel.
Eerst een display hier en daar. Dan een klein schap. Vervolgens een vaste plek in het assortiment. En voordat je het weet lig je niet in tien winkels, maar in duizenden. Inmiddels is XXL Nutrition te vinden op meer dan 2000 retaillocaties in Nederland en België.
Niet door één grote deal, maar door heel veel kleine stappen die samen ineens groot blijken te zijn.
Waarom direct zakendoen vaak slimmer is
Rechtstreeks samenwerken met ondernemers heeft een aantal voordelen waar je als leverancier serieus over na moet denken.
- Je kunt klein beginnen. Geen enorme productievolumes, geen alles-of-niets introductie. Gewoon testen in een paar winkels en kijken wat werkt.
- Je groeit organisch. Producten die goed lopen krijgen vanzelf meer ruimte en meer winkels. Je succes wordt letterlijk op de winkelvloer bepaald.
- Je spreidt je risico. Als één ondernemer stopt, is dat vervelend, maar niet fataal. Je hele business hangt niet aan één contract.
- En misschien wel de belangrijkste: je houdt regie. Over je assortiment, je positionering en je prijs. Je zit dichter op de winkel, dichter op de klant, en dus dichter op de realiteit.
Het vraagt wel wat. Meer relaties, meer afstemming, meer geduld. Maar je bouwt ondertussen wel iets op dat steviger is dan één handtekening van de categorymanager.
Wanneer het hoofdkantoor wél logisch is
Dat betekent niet dat zakendoen via het hoofdkantoor geen goede strategie is. Integendeel.
Wil je snel volume draaien, dan is het nog steeds de kortste route. Eén deal en je ligt landelijk in het schap.
Ook logistiek is het aantrekkelijk. Je levert aan één distributiecentrum en de rest wordt voor je geregeld. Dat scheelt enorm in complexiteit.
Daarnaast profiteer je van de promotiekracht van een formule. Denk aan landelijke acties, folders en campagnes waar je als individueel merk nooit tegenop kunt boksen.
Het is alleen een ander spel. Met andere eisen, andere marges en vaak minder flexibiliteit.
De echte vraag is niet hoe, maar wanneer
De keuze is dus niet zwart-wit. Het gaat niet om óf rechtstreeks óf via het hoofdkantoor. Het gaat om timing en strategie.
Veel merken zijn geneigd om te vroeg naar het hoofdkantoor te stappen. Zonder bewezen rotatie, zonder duidelijke propositie, zonder bewijs dat het werkt op de winkelvloer.
Terwijl juist die fase waarin je samenwerkt met ondernemers goud waard is. Daar leer je wat verkoopt, voor wie en waarom. Daar bouw je je verhaal op. En als je dan uiteindelijk bij het hoofdkantoor aanklopt, kom je niet met een idee, maar met bewijs.
Dat gesprek verloopt ineens een stuk anders.
Tot slot
De route naar het supermarktschap is minder vastomlijnd dan vaak wordt gedacht. Je hoeft niet altijd via de officiële voordeur naar binnen.
Soms is de zij-ingang via de ondernemer niet alleen toegankelijker, maar ook slimmer.
En zoals XXL Nutrition laat zien: als je het goed doet, kom je uiteindelijk toch overal binnen. Alleen dan op je eigen voorwaarden.